Het ABC van Sales Coaching

In de huidige commerciële context – waar product, diensten en klantenrelaties steeds complexer worden – is de behoefte om het niveau van het commerciële team te verbeteren steeds actueler. Managers spelen hierbij een kritische rol.

Statistieken geven aan dat de hulp/coaching van het management de nummer 1 activiteit is om commerciële resultaten te verbeteren:

Bedrijven kunnen hun commerciële prestaties met 29% verbeteren alleen maar door de managementvaardigheden nog meer te ontwikkelen (onafhankelijk van de vaardigheden van de salesmensen).

Wordt de coaching gecombineerd met training dan is de impact het grootst. Alleen training geeft een prestatieverbetering van 43%. Zodra men daar managementcoaching aan toevoegt stijgen de prestaties naar 67%. Een verbetering van maar liefst 24%.

Spijtig genoeg toont onze ervaring dat de coachingskills van sales managers weinig tot niet worden ingezet. Waarom?

Belangrijkste barrières:
Uit onderzoek en op basis van onze ervaringen kunnen de drie belangrijkste hindernissen opgeroepen door managers om geen salescoaching te doen herleid worden tot drie GEEN’s:

  • Geen tijd
  • Geen vaardigheden
  • Geen motivatie

Geen tijd:
Echt of excuus? De belangrijkste reden dat managers aangeven is dat ze er geen tijd voor hebben. Met wat zijn ze dan wel bezig? Zelf verkoopdeals afsluiten? Tabellen en statistieken bijhouden? Management vergaderingen bijwonen? Klachten behandelen? De gedachte om lange coachingstrajecten in te gaan met hun salesmensen werkt ontmoedigend voor deze “drukke” sales managers.

Geen vaardigheden:
Meest bedrijven promoveren hun commercieel talent tot sales manager en verwachten hetzelfde niveau van succes. Ze vergeten ze echter voor te bereiden in het coachingsproces. Ze vergeten dat de wereld van de commerciële man heel anders is dan die van de sales manager.

Het gevolg is dat veel sales managers terugvallen op de vaardigheden die ze wel onder de knie hebben – verkoopprocessen overnemen zodra er tekenen van onrust komen en zo de “heldhaftige sales manager” worden.

Geen motivatie:
De beloningen voor sales managers zijn meestal gericht op maandelijkse of kwartaal resultaten. Coaching daarentegen gaat over het opbouwen van een lange termijn relatie. De realiteit is dat het coachen van salesmensen wordt waargenomen als een ondankbare taak; sales managers geven er meestal niet veel om en salesmensen vinden het niet altijd fijn dat hun “zwakke” resultaten in het daglicht worden gesteld. Komt bij dat sales managers niet altijd inzien welk versterkend effect coaching heeft op de lange termijn.

Hoe kunnen we deze barrières wegwerken?
Eén of meerdere van deze GEEN’s kunnen barrières zijn bij jouw organisatie. En of ze nu reëel zijn of excuses zijn, er zijn manieren om deze hindernissen op te heffen.
Hierna enkele simpele (maar niet simplistische) aanpakken om jouw sales managers betere coaches te maken.

Coachingsinstelling:
Coaching begint bij de manager; als zij niet gemotiveerd zijn om een coaching activiteit te ondernemen zal er niets gebeuren.
De belangrijkste instelling dat de manager zich eigen moet maken is niet dat coaching iets is dat je “doet” maar wel een coach is wie je bent.

Als coaching gezien wordt als iets dat ze “er bij moeten doen naast alle andere activiteiten” zal het automatisch permanent worden uitgesteld ten voordele van alle andere “dringende” zaken.

Belangrijk is de sales managers te helpen met een duidelijk proces. Als de sales managers het zelf moeten uitvinden hoe ze moeten coachen, mist de organisatie de versterkende impact van een vaardige coach – iemand die bijstuurt, ondersteunt, verbetert en prestaties beloont.

Coachingsvaardigheden:
Verschillende coachingsmodellen en benaderingen zijn beschikbaar. Onze ervaring toont aan dat de beste aanpak volgende drie elementen bevat:

  • De meest effectieve sales coaching is een 2-tot-4 minuten gesprek vóór en na een commercieel gesprek;
  • De frequentie is belangrijker dan de lengte van de coaching. Beter tien gesprekken van 4 minuten dan één gesprek van 60 minuten.
  • Hoe simpeler het proces, hoe beter.

Om dit in praktijk te brengen is een simpel proces beschikbaar:

  • Verwachtingen aangeven: “Om het vertrouwen van die klant te winnen zijn dit de belangrijkste stappen…”
  • Waargenomen gedrag: “Ik zag vooral…, Ik hoorde…”
  • Coaching: “Wat denk jij dat je anders zou kunnen doen in de toekomst…”

Hou het simpel, kort en krachtig:

  • De betrokkenheid van managers is de belangrijkste issue in de verdere ontwikkeling van de sales vaardigheden;
  • Managers moeten zowel sales als coachingsvaardigheden onder de knie hebben;
  • Regelmatige, korte coachingsgesprekken zijn beter dan periodieke klantbeoordelingen.