Blog

Het ABC van Sales Coaching

In de huidige commerciële context – waar product, diensten en klantenrelaties steeds complexer worden – is de behoefte om het niveau van het commerciële team te verbeteren steeds actueler. Managers spelen hierbij een kritische rol.

Statistieken geven aan dat de hulp/coaching van het management de nummer 1 activiteit is om commerciële resultaten te verbeteren:

Bedrijven kunnen hun commerciële prestaties met 29% verbeteren alleen maar door de managementvaardigheden nog meer te ontwikkelen (onafhankelijk van de vaardigheden van de salesmensen).

Wordt de coaching gecombineerd met training dan is de impact het grootst. Alleen training geeft een prestatieverbetering van 43%. Zodra men daar managementcoaching aan toevoegt stijgen de prestaties naar 67%. Een verbetering van maar liefst 24%.

Lees verder

Hoe word je een snelle leerling

De meeste onder ons zijn goed in het toepassen van wat we in het verleden gedaan of gezien hebben. We zijn op ons gemak, als we oplossingen moeten invoeren die in het verleden al ooit gewerkt hebben of problemen oplossen die we al zijn tegengekomen. De uitdaging is er pas als we iets moeten doen dat we nog nooit gedaan hebben, een nieuw probleem oplossen of een ingewikkelde situatie ontrafelen.

In de nieuwe wereld waar alles vlugger veranderd en ontwricht is, is ons vermogen om snel te leren een belangrijke succesfactor. Heb je deze vaardigheid niet, is de kans groot dat je over enige tijd voorbijgestreefd bent.

Lees verder

Wat als de klant aan het roer staat

Klanten met kennis

Als je denkt dat je verkopers controle hebben over de manier waarop klanten kopen, is het hoog tijd dat je je mening gaat herzien.

De nieuwe technologie heeft het aankoopproces drastisch gewijzigd. Onderzoek toont aan dat de meerderheid van de klanten de verkopers vinden alvorens de verkopers de klanten vinden. Dank zij het Net, hebben klanten verscheidene middelen ter beschikking om mogelijke leveranciers te identificeren, te screenen en te selecteren zonder rechtstreeks contact te hebben. Dat betekent dus ook dat er leveranciers afgewezen worden zonder dat er ooit contact is geweest. Dat is een belangrijke verschuiving in de manier waarop klanten kopen en dat betekent dat verkopers hun manier van verkopen moeten aanpassen.

Lees verder

Een coachee schrijft…

Het coachingstraject is opgestart omdat het mij de beste manier leek om te werken aan bepaalde facetten van mijn persoonlijke ontwikkeling. Het was voor mij best een grote stap om met coaching aan de slag te gaan. Ik kies eerder voor een cursus dan voor een persoonlijk traject.

Met coaching stel je je kwetsbaar op. Dat vind ik ongemakkelijk en bij tijd en wijle confronterend.

Met opdrachten en gesprekken is gewerkt aan leidinggeven, zodat er voor mij tijd vrij komt om me met andere belangrijke zaken bezig te gaan houden.

Lees verder

Als de manager een belangrijke oorzaak is van personeelsverloop

Een relatief groot aantal werknemers zegt onmiddellijk naar een andere baan te willen overstappen als hen kan worden gegarandeerd dat de nieuwe werkplek door een “betere” manager zou worden geleid. Dat is de conclusie van de Chief Executive Board (CEB) bij 18.000 werknemers.

Het onderzoek wijst uit dat de persoonlijkheid van de manager nog belangrijker is geworden dan in het verleden. Eén negatieve interactie kan de relatie immers definitief verzuren. Managers moeten daarom niet alleen over technische talenten beschikken, maar moeten ook relationeel talent kunnen aantonen.

Lees verder

Het gaat niet om wat je kent, maar wie je kent!

De groeiende markt en concurrentie, maakt de titel van deze blog alleen maar actueler. Maar, gelukkig wordt dankzij technologie, het netwerken steeds makkelijker. En toch is het opbouwen en onderhouden van een netwerk nog een mysterie voor velen onder ons.

Zelf heb ik aan de lijve ondervonden dat netwerken ongelooflijk veel kansen kan bieden, zolang je ze maar ziet. Zoals Denzel Washington ooit zei: “Geluk is wanneer er een kans voorbijkomt en je voorbereid bent deze te pakken”.

Het belangrijkste is de voorbereiding en die begint gelijk.

Lees verder

Het veranderende belang van executive coaching

Executives hebben binnen ondernemingen een grote invloed op de prestaties. Dat lijkt een voor de hand liggende constatering, maar de mate van beïnvloeding en de richting van die invloed is moeilijk aan te tonen.

De voorbije crisis laat de negatieve invloed zien die executives op de prestaties van ondernemingen hebben. Het ontstaan van de economische crisis wordt, zeker in de populaire media, voor een aanzienlijk deel toegeschreven aan graaiende en losgeslagen executives, die hun eigenbelang (bonus) boven dat van de organisatie en de klanten hebben gesteld. In hoeverre dat verwijt terecht is, is moeilijk te zeggen, maar feit is wel dat de executive een grote invloed op het functioneren van de gehele organisatie wordt toegedicht.

Lees verder

Tips om mensen te helpen groeien

Persoonlijke groei is zakelijke groei

Als mensen niet groeien, kun je ook niet verwachten dat het bedrijf groeit. En het begint allemaal met de managers…

De managers in jouw organisatie hebben een voorbeeldfunctie voor hun team en medewerkers. Hun gedrag wordt gekopieerd, waarschijnlijk meer dan zij beseffen. Als zij om het jaar de nieuwste auto-van-de-zaak voor de ingang parkeren, zonovergoten eilanden bezoeken en genieten van wintersportvakanties, dan moet je niet raar opkijken als hun team niet wil overwerken. Zij stralen uit: met mij gaat het uitstekend en bij mij stroomt het geld binnen – en ik hoef er niet eens heel hard voor te werken. Heel motiverend voor hun medewerkers, om het zelf ook eens rustig aan te doen. Als zij daarentegen wekelijks een openhartige blog schrijven over wat zij doen, wat hen echt bezig houdt en hun deur altijd openstaat voor mensen met vragen, dan zijn hun medewerkers bereid een tandje bij te zetten.

Lees verder

10 tijdverspillers die je het best achterwege laat

We klagen allemaal over ons gestrest bestaan en tijdsgebrek. Maar tegelijk besteden we ook enorme hoeveelheden tijd aan nutteloze zaken.

We hebben de top tien van tijdverspillend gedrag voor jou op een rijtje gezet:

1. Jezelf afvragen wat andere mensen denken

Het heeft geen zin, je kan toch nooit in iemands hoofd kruipen. En mocht je het weten, zou je er echt gelukkiger door worden? De kans is klein…

Lees verder

Wat heb jij gemeen met Frank de Boer?

‘Dringt Frank de Boer nog wel door bij de spelers?’ is de vraag die Valentijn Driessen stelt in zijn column in de Telegraaf. ‘Elke nederlaag in Amsterdam leidt tot onrust. Maar zelfs de eerste misgelopen landstitel sinds vier jaar wordt De Boer niet kwalijk genomen. Terecht. Hij verdient krediet. Toch komt er eens een einde aan de houdbaarheidsdatum van De Boer bij Ajax’

De columnist verwacht dat het niet meer lang zal duren tot Frank niet meer van nut is voor Ajax. ‘De signalen zijn dreigend in de ArenA. Geen woord van zijn donderpreek was gelogen door De Boer. In Zwolle zullen we zien of zijn woorden effect sorteren’ zo zegt Valentijn Driessen. ‘Een eerlijke evaluatie tijdens de zomerstop is zeker nodig, als het spel niet beter wordt.’

Lees verder